纸货架创意印刷市场的开拓

回想恒创进军纸货架行业之初，张总感慨万千。恒创的发展与其他企业不无两样，也是经过了摸索过程，刚开始沿袭了“作坊式”的传统印刷经营模式，有业务就接，有利润就干，书刊、包装、商业印刷业务统统揽上手，虽然生意非常红火，可是年底结算，乐不起来了，利润非常微薄。

与此同时，外部市场环境发生了变化，传统印刷竞争对手越来越多，印刷工价一低再低。恒创该何去何从？依据市场的变化，张总觉得至少要先做好两件事情：其一，要选择一个领域专注钻研；其二，要做出特色并形成品牌，做到人无我有，人有我好，自然就无惧竞争。

一位生产瓷砖的客户无意中帮助恒创敲开了纸货架印刷大门。纸货架（Ｐｏｉｎｔ Ｏｆ Ｐｕｒｃｈａｓｅ）——用以刺激、引导消费，活跃卖场气氛的广告品，张总说他开始并不懂这个概念。“客户需要一个展示瓷砖的道具，这种东西国内当时还比较少，他拿了本介绍意大利相关工艺的样本问能不能照着上面的图案做出来”，所谓的道具就是货架，只不过这个货架结构新颖、漂亮，从而可以吸引消费者、推销产品。将印好的图案贴在密度板上，再将密度板按要求裁切、拼凑好，完成了第一个展示架的加工。就这样，张总开始将目光瞄准了纸货架展示架“市场”。将印刷品与瓦楞纸板、木板、ＫＴ板、雪佛板、金属架、塑料、ＰＶＣ、ＰＥＴ等材料结合起来，通过结构设计和创意设计，制成各种形状的展示道具，这就是我们的产品，张总将纸货架定义为市场终端销售的配套广告品。

在承接纸货架展示架的加工业务时，张总发现展示架的物流成本非常高，公司以“满足客户的需求是我们使命”为经营理念，开始从展示架的简单加工转变为展示架的创意设计。最初展示架的材质多为木板、亚克力、金属等，两千个地堆需要十辆十吨级的卡车装载，物流成本可想而知。为此，恒创公司通过研发和设计，将展示架的材质转变为纸货架为主，其他材质为辅，可折叠式纸货架占用空间比木板、金属的材质小得多、轻得多，并且还可以通过改进结构设计进一步“缩小体积”，将印刷品与瓦楞纸板、木板、亚克力、塑料、金属等材料结合起来，通过创意设计和结构设计，制作成各种形态的展示道具，这就是恒创的纸货架产品。这一变化，就将恒创公司从从简单加工业务转型为创意设计，使公司从加工企业转型为终端产品提供商，它的销售价格不仅仅是印刷加工费，还包含了创意设计费，企业也从加工企业转型为创意企业。

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